“中走絲”電火花線切割機(jī)床市場的“流量擔(dān)當(dāng)”
原創(chuàng)： 《電加工與模具》 特種加工 3天前
編者按
面對當(dāng)下復(fù)雜的國內(nèi)外發(fā)展環(huán)境，本刊編輯部聯(lián)合中國機(jī)床工具工業(yè)協(xié)會(huì)特種加工機(jī)床分會(huì)，在電加工機(jī)床行業(yè)轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，走進(jìn)了近年來市場表現(xiàn)搶眼的昆山瑞鈞機(jī)械科技有限公司，與負(fù)責(zé)人交流了經(jīng)營之道，發(fā)現(xiàn)了企業(yè)產(chǎn)銷規(guī)模引領(lǐng)行業(yè)的“秘訣”。
昆山，巴城。在此發(fā)展了近十年的昆山瑞鈞機(jī)械科技有限公司（以下簡稱“瑞鈞”）正在規(guī)劃新的項(xiàng)目建設(shè)，一棟使用面積約為1.2萬平方米的研發(fā)中心大樓將拔地而起。
在公司董事長王樹鈞的規(guī)劃里，這將是一個(gè)展示瑞鈞技術(shù)實(shí)力、推動(dòng)企業(yè)能量迸發(fā)的大平臺。
近年來，瑞鈞在國內(nèi)電加工機(jī)床市場表現(xiàn)搶眼。大家公認(rèn)的是，年產(chǎn)能達(dá)到3000臺的瑞鈞已是目前國內(nèi)規(guī)模領(lǐng)先的往復(fù)走絲多次切割電火花線切割機(jī)床（俗稱“中走絲”機(jī)床）制造商，并在下游用戶的積極關(guān)注中成為當(dāng)下市場的“流量擔(dān)當(dāng)”。而促成瑞鈞及其產(chǎn)品在市場聲名遠(yuǎn)播的，不僅僅是產(chǎn)銷方面的規(guī)模效應(yīng)。
機(jī)遇：從“快走絲”到“中走絲”
20多年前的溫州甌江一隅， 王樹鈞幫襯父輩經(jīng)營著豐華電加工經(jīng)營部，代理銷售“上無?！薄昂紵o專”等老牌國營機(jī)械廠生產(chǎn)的電火花線切割機(jī)床。隨著改革開放的深入，雖然國外的電加工機(jī)床制造商尚未正式進(jìn)入中國市場，但合資企業(yè)已出現(xiàn)，國產(chǎn)電火花數(shù)控線切割機(jī)床的產(chǎn)量持續(xù)增長；下游模具產(chǎn)業(yè)逐步興起，義烏的初代小商品市場已小有名氣，市場對電火花線切割機(jī)床的需求量增加，但是老牌國營廠的生產(chǎn)進(jìn)度難以滿足市場需求，漫長的交貨期讓人著急。
1997年，面對蓬勃發(fā)展的市場和大量的用戶需求，擁有用戶基礎(chǔ)、熟悉電火花線切割機(jī)床技術(shù)的豐華電加工經(jīng)營部轉(zhuǎn)身成立了豐華數(shù)控，邁開了研發(fā)、制造往復(fù)走絲電火花線切割機(jī)床（俗稱“快走絲”機(jī)床）的重要一步。此后數(shù)年，王樹鈞及其技術(shù)團(tuán)隊(duì)在曲折的探索過程中下功夫，吃透了“快走絲”線切割機(jī)床的各項(xiàng)技術(shù)，并成功開發(fā)出系列產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)了公司從代理商到制造商的根本轉(zhuǎn)變。
多年后，得知有研究者驗(yàn)證了在往復(fù)走絲電火花線切割技術(shù)中運(yùn)用“多次切割”方法的可行性，商業(yè)嗅覺敏銳的王樹鈞認(rèn)為“多次切割”技術(shù)能彌補(bǔ)“快走絲”線切割機(jī)床在加工品質(zhì)方面的不足，如果實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品化，將開辟新的產(chǎn)品市場。隨即，豐華數(shù)控公司的技術(shù)團(tuán)隊(duì)開展了往復(fù)走絲多次切割電火花線切割機(jī)床的研究。
很快，他們發(fā)現(xiàn)基于現(xiàn)成的“快走絲”線切割機(jī)床結(jié)構(gòu)難以加載“多次切割”技術(shù)和取得理想的加工效果。那時(shí)恰逢“非典”時(shí)期，生產(chǎn)經(jīng)營受影響，團(tuán)隊(duì)的技術(shù)骨干就一門心思做研究，重點(diǎn)針對機(jī)床的結(jié)構(gòu)進(jìn)行了改進(jìn)和優(yōu)化。由于“前無古人”，他們只能靠自己去摸索，比如遇到松絲的問題，就想方設(shè)法研究出“雙緊絲”結(jié)構(gòu)裝置。最終，耗時(shí)兩年多并先于他人開發(fā)出了具有專利結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的高精度“中走絲”線切割機(jī)床。
2005年，第一代FH系列高精度“中走絲”電火花線切割機(jī)床推向市場，受到了精密模具生產(chǎn)企業(yè)的歡迎。王樹鈞根據(jù)市場反應(yīng)判斷，加工品質(zhì)超過“快走絲”、成本低于“慢走絲”（單向走絲電火花線切割機(jī)床）的“中走絲”機(jī)床具有市場前景，便為企業(yè)確立了以“中走絲”為核心產(chǎn)品的發(fā)展道路。
2006年，為了更好地親近市場、組織生產(chǎn)，面對溫州工業(yè)用地價(jià)格上漲的情況，王樹鈞在朋友的牽線和地方政府的熱情招商下，來到臺企集中、模具制造業(yè)發(fā)達(dá)的江蘇昆山，成立了昆山瑞鈞機(jī)械設(shè)備有限公司，一直在此經(jīng)營至今。
競爭力：技術(shù)創(chuàng)新支撐的高用戶體驗(yàn)度
依靠對市場需求的準(zhǔn)確預(yù)判和積極把握，瑞鈞選對了產(chǎn)品發(fā)展的道路。然而，“中走絲”電火花線切割機(jī)床需求量的增多，吸引了大批制造商參與，市場競爭趨于白熱化。為了把握競爭優(yōu)勢，瑞鈞立足技術(shù)創(chuàng)新這一核心動(dòng)力，從產(chǎn)品研發(fā)、制造及售后等多個(gè)方面強(qiáng)調(diào)了高質(zhì)量的用戶體驗(yàn)度。
得益于長期扎根市場一線，王樹鈞及其團(tuán)隊(duì)能充分認(rèn)識用戶的需求所在。特別是一大批中小型用戶企業(yè)的人員流動(dòng)性大、生產(chǎn)靈活、設(shè)備使用環(huán)境條件較為苛刻，對機(jī)床的功能實(shí)用性、性能可靠性、服務(wù)及時(shí)性等提出了更高的要求。為此，瑞鈞強(qiáng)化與一線用戶的聯(lián)系，根據(jù)用戶反饋的情況，在設(shè)計(jì)機(jī)床結(jié)構(gòu)時(shí)強(qiáng)調(diào)了用戶的操作便利性，運(yùn)用人機(jī)工學(xué)，在工件裝校、電極絲自動(dòng)校正、電極絲張力控制、Z軸電動(dòng)升降、防止工作液飛濺、環(huán)保清潔、放電控制系統(tǒng)的綠色高效及節(jié)能、機(jī)床安全性設(shè)置及便捷易學(xué)的操作等方面下功夫，使機(jī)床操作更具人性化、維護(hù)成本更低、維修更便利。
典型的設(shè)計(jì)是瑞鈞機(jī)床的系統(tǒng)配有完善的工藝數(shù)據(jù)庫，用戶在加工時(shí)無需手動(dòng)調(diào)節(jié)高頻參數(shù)，只需輸入工件厚度、電極絲直徑和表面粗糙度要求3個(gè)數(shù)據(jù)，其數(shù)控系統(tǒng)便可自動(dòng)生成脈寬、脈間等加工參數(shù)，從而解決因經(jīng)驗(yàn)不同而造成的不同操作人員之間存在的加工差異，大幅降低了對操作人員的要求。
為了增強(qiáng)產(chǎn)品的可靠性，瑞鈞從源頭把關(guān)，采購了日本、中國臺灣等地知名廠商的成熟精密部件；制造車間配置了數(shù)百臺（套）先進(jìn)的加工設(shè)備，嚴(yán)格執(zhí)行流程管理制度，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的高效流水線生產(chǎn)，提高了生產(chǎn)品質(zhì)與效率；嚴(yán)格品控檢驗(yàn)，配備各類精密檢測設(shè)備，開展耐久性實(shí)驗(yàn)，確保采購的零部件和出廠設(shè)備的性能可靠。
而在售后服務(wù)方面，瑞鈞在全國設(shè)立了20多個(gè)機(jī)床事業(yè)部，均配備機(jī)械、電氣、應(yīng)用等方面的經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)服務(wù)隊(duì)伍，可在12小時(shí)內(nèi)到達(dá)用戶現(xiàn)場，并提供定期跟蹤用戶設(shè)備使用狀況的服務(wù)，不定期到用戶處隨訪，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)。
發(fā)展：圍繞定位，做強(qiáng)做精
站在務(wù)實(shí)的角度，用心做好產(chǎn)品、提供到位的服務(wù)，使瑞鈞在市場上贏得了大批擁躉，也實(shí)現(xiàn)了瑞鈞品牌與“中走絲”產(chǎn)品的高度關(guān)聯(lián)。當(dāng)瑞鈞占據(jù)市場優(yōu)勢，王樹鈞對未來卻有更清醒的認(rèn)識。
一方面，瑞鈞的立身之本是技術(shù)創(chuàng)新，必須“以技術(shù)擴(kuò)充未來”。多年來，瑞鈞堅(jiān)持自主研發(fā)設(shè)計(jì)，將機(jī)床的軟件控制系統(tǒng)及硬件的核心技術(shù)掌握在自己手上，同時(shí)每年投入上千萬進(jìn)行技術(shù)儲備，并在人才的長期培養(yǎng)和留用方面采取了有效的措施，如安排新員工到市場一線學(xué)習(xí)技術(shù)、積累經(jīng)驗(yàn)，長期為老員工開展不定期的培訓(xùn)，提供了更大的施展平臺以及處于行業(yè)前列的薪酬，并通過項(xiàng)目責(zé)任制將技術(shù)團(tuán)隊(duì)的收入與業(yè)績緊密掛鉤，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的積極性和凝聚力。據(jù)悉，瑞鈞的許多技術(shù)人員都是從豐華數(shù)控時(shí)期培養(yǎng)起來的，形成了穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。而今面對行業(yè)優(yōu)秀的競爭、山寨產(chǎn)品的緊跟，瑞鈞將強(qiáng)化知識產(chǎn)權(quán)，加大專利技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)，加強(qiáng)核心技術(shù)如工藝數(shù)據(jù)庫的加密保護(hù)。
另一方面，“慢走絲”電火花線切割機(jī)床機(jī)床仍占據(jù)高端市場，其中很多技術(shù)需要去探索與研究，而“快走絲”機(jī)床估計(jì)有60~80萬臺的市場保有量，存在巨大的轉(zhuǎn)型換代空間，對“中走絲”機(jī)床來說是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。瑞鈞需做強(qiáng)產(chǎn)品、做精服務(wù)，持續(xù)掌握競爭優(yōu)勢。
再一方面，國內(nèi)、國際市場形勢多變，瑞鈞必須未雨綢繆，時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)對市場波動(dòng)。同時(shí)，無序競爭的問題突出，盡管瑞鈞深受山寨、低價(jià)賒銷等擾亂市場正常秩序的行為所害，但會(huì)做好自律，堅(jiān)決維護(hù)代理銷售合作商的合法利益，堅(jiān)持協(xié)作與共贏。
2019年，站在新研發(fā)大樓的起點(diǎn)，以規(guī)模效益走上良性發(fā)展道路的瑞鈞，將厚積薄發(fā)，進(jìn)一步展示其多年積累的技術(shù)實(shí)力和發(fā)展能量。對此，市場且拭目以待。
作 者：聶成艷
策 劃：盧智良
來 源：《電加工與模具》2018年第6期
原 文：《“中走絲”電火花線切割機(jī)床市場“流量擔(dān)當(dāng)”——昆山瑞鈞發(fā)展側(cè)記》
制 作：吳 悅
審 核：徐均良、王 應(yīng)
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